Dans le monde professionnel, la communication par téléphone paraît facile d’un point de vue général et pourtant il faut une bonne maîtrise afin de l’utiliser pour gagner des clients. En effet, la prospection téléphonique est un redoutable levier de business. Elle demande non seulement de la préparation, mais aussi de l’organisation. Une stratégie efficace pour avancer de bons arguments et retenir l’attention du prospect doit alors être établie. Découvrez ici en quelques étapes comment réussir sa prospection téléphonique.
Établir l’identité de l’interlocuteur
Identifier l’interlocuteur avant de l’appeler vous permettra de bien mener la discussion lors de l’appel. Avant de passer à l’action, vous devez donc veiller à bien analyser et comprendre les besoins de votre interlocuteur.
Commencez par analyser toutes les informations contenues dans le fichier de prospection. Il est d’ailleurs primordial d’utiliser un fichier prospect de bonne qualité et d’avoir des informations fiables. Ces dernières vont vous aider à cerner votre interlocuteur pour savoir quelles sont ses attentes et comment vous mènerez votre discussion.
Notez qu’un service externalisé de permanence téléphonique pourra vous être très utile pour faire la prospection à votre place puisque ce n’est pas toujours évident à faire. D’ailleurs, externaliser la prospection téléphonique c’est la meilleure façon de réduire ses dépenses sans perdre en efficacité. C’est une solution peu coûteuse et surtout rentable.
Préparer un plan de conversation
En téléprospection, un appel ne s’improvise JAMAIS. L’anticipation c’est la clé de son succès. Avant d’appeler un prospect, assurez-vous donc de bien préparer votre mission de prospection. Vous éviterez ainsi d’être pris au dépourvu et perdre en crédibilité. Pour ce faire, écrivez tout d’abord le début de votre speech.
Puisqu’en général c’est à vous de mener l’entretien, avoir sous vos yeux un support écrit vous sera très utile. Ensuite, établissez un petit plan pour vous guider tout au long de la conversation et vous aider à vous focaliser sur votre objectif. Vous pouvez également rédiger un guide d’entretien téléphonique ou un script téléphonique. Il vous servira à faire face à toutes les éventualités.
Assurer un bon accueil téléphonique
Les premières minutes de conversation sont décisives ! Elles vont déterminer l’intérêt ou le désintérêt de votre prospect pour le produit ou le service que vous essayerez de lui vendre. Il est donc indispensable que vous soigniez votre accueil. Ainsi, présentez-vous tout d’abord en incluant votre nom et le nom de votre entreprise.
Notez qu’il faut à tout prix éviter les phrases offrant une porte de sortie du type : « Est-ce que je vous dérange ? » Il est préférable de demander à votre interlocuteur : « Comment allez-vous ? » Cela multipliera vos chances d’obtenir un rendez-vous. Utilisez un ton aimable et soyez sûr de vous dans vos propos. Vous mettrez ainsi votre interlocuteur plus à l’aise.
Mener à bien la conversation
Après la présentation et l’accroche, l’appel téléphonique doit se poursuivre sur des questions ouvertes. Par exemple, vous pouvez demander : « Que pensez-vous de ce service/produit ? » Ou encore : « Qu’attendez-vous de ce service/produit ? »
Vous devez ensuite poursuivre l’entretien sur votre argumentation. Vous adapterez votre argumentaire en fonction des réponses obtenues pour faire suite aux précédentes questions que vous avez posées. Insistez sur les bénéfices que le produit ou le service apporteront à votre interlocuteur.
Lorsque le moment des objections ou des questions arrivera, ne contredisez pas les arguments de votre interlocuteur. Prenez le temps de lui répondre avec de la précision et rebondissez. Trouvez une manière de provoquer sa curiosité.
À la fin de votre discussion téléphonique, n’oubliez pas l’objectif de votre appel : obtenir un rendez-vous. Proposez donc à votre prospect une date PROCHE. Vous éviterez ainsi de faire retomber son intérêt ou un éventuel concurrent vient à vous devancer.
